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Dropbox, la empresa de almacenamiento de archivos en la nube, es una de las Startups más exitosas del mundo, valuada en más de 10 billones de dólares a inicios del 2014.

Es un caso particular ya que desde sus inicios utilizó videos explicativos y son en gran medida lo que le ayudó a la empresa a llegar donde  se encuentra ahora.

La idea de crear Dropbox fue de Drew Houston, un día durante un viaje de Boston a Nueva York, planeaba trabajar en el camino pero se dio cuenta que había olvidado el USB con sus archivos. Frustrado por el incidente, decidió empezar a desarrollar una solución que le permitiera acceder a sus archivos desde cualquier dispositivo que tuviera Internet. Posteriormente se daría cuenta que ese problema lo tenía mucha gente y sería algo que podría vender.

En esa época el almacenamiento en la nube no era algo común y por lo tanto la gente no lo comprendía. Cuando él trataba de explicar a inversionistas o posibles usuarios por qué necesitaban un servicio así, no lograba convencerlos del todo. El camino que debía tomar Drew era trabajar arduamente en desarrollar un prototipo funcional para que la gente pudiera probarlo personalmente y convencerse de que era algo que les serviría, pero eso significaba que tendría que invertir meses en desarrollarlo corriendo el riesgo de que al final el mercado no lo adquiriría, por lo que decidió tomar otro camino: Crear un video, en el cual demostrara cómo funcionaría y presentarlo ante inversionistas para explicar su idea. Lo interesante de esto es que el producto realmente no estaba terminado; Sólo creó lo mínimo posible para simular el funcionamiento esperado, lo que se conoce como Producto Mínimo Viable (MVP por sus siglas en inglés).  Ese demo en video fue suficiente para atraer la atención de los fondos de inversión.

Después del éxito conseguido con el primer video, los fundadores de Dropbox decidieron crear otro video explicativo pensado para ser colocado en redes sociales. Colocaron detalles graciosos en el video lo que ayudó que se hiciera viral en sitios como Digg y logró que 75,000 personas se registraran en el sitio de Dropbox en un plazo de 24 horas.

Dropbox seguía creciendo lentamente y los fundadores probaban todo tipo de publicidad para que esto continuara. Comenzaron a utilizar publicidad en Google pero llegaron al punto en el que gastaban entre $233 y $388 dólares por cada usuario adquirido, lo cual no era rentable para un servicio que costaba $99 dólares en ese tiempo.

Decidieron cambiar de estrategia y volver a utilizar el poder de los Videos Explicativos para viralizar su servicio. Crearon un plan centrado en tres cosas:

1.- Un sitio web minimalista que sólo consistía en un link para bajar el software y un video explicativo de dos minutos que demostraba su funcionamiento. Aquí el video original del sitio de Dropbox:

2.-Marketing de boca en boca de usuarios que probaban el servicio y al comprobar sus bondades lo comentaban con sus conocidos.

3.- Un incentivo para que los usuarios difundieran el mensaje: Por cada invitado que se registrara, ambos recibirían más espacio gratis en sus cuentas.

En sus primeros 30 días de campaña lograron 2.8 millones de invitaciones enviadas de usuarios existentes a nuevos usuarios para que utilizaran el servicio. Para el 2013, el video explicativo tenía alrededor de 30,000 visitas diarias y había sido visto en total más de 30 millones de veces. Se calcula que el retorno de inversión de haber creado ese video de dos minutos ha sido casi de $48 millones de dólares.

El hecho de que el sitio sólo contará con el vídeo explicativo y el link de descargar provocaba que la gente se fijara en el video y entendiera cómo funcionaba el servicio, lo que lo convencía de descargarlo inmediatamente y empezar a usarlo.  El resultado fue un gran incremento de personas que se registraban y se convertían en usuarios.

De este caso de éxito podemos aprender las siguientes lecciones:

  • Se puede validar que los clientes potenciales estarán interesados en adquirir un producto o servicio sin tener que gastar demasiado dinero, tiempo y esfuerzo. Sólo es necesario crear un Producto Mínimo Viable y difundirlo para ver la respuesta de la gente.
  • Un Video Explicativo es esencial para que la gente comprenda productos y servicios novedosos.
  • Un Video de uno o dos minutos demostrando el servicio que se ofrece incrementará las posibilidades de que un visitante al sitio web decida finalmente registrarse y convertirse en usuario.
  • Siempre es muy importante tener métricas en todos los experimentos de marketing que se hagan para poder tomar decisiones objetivas.

Juan Manuel Rodríguez Morales – Business Developer

ExplainToon

 

Fuentes

http://www.forbes.com/sites/ryanmac/2014/01/31/latest-dropbox-funding-round-may-have-been-450-million-nearly-double-earlier-reports/

http://techcrunch.com/2011/10/19/dropbox-minimal-viable-product/

https://www.indusnet.co.in/buzz/2014/08/explainer-video-helped-dropbox-grow-0-100-million-users/

http://www.commoncraft.com/dropbox-video-and-25-million-views

http://techcrunch.com/2011/11/01/founder-storie-how-dropbox-got-its-first-10-million-users/

http://www.switchvideo.com/2013/01/10/how-an-explainer-video-helped-dropbox-grow-from-0-to-100-million-users/

https://www.linkedin.com/today/post/article/20140513214437-87279748-explainer-videos-explained-the-dropbox-case

http://scalemybusiness.com/the-ultimate-guide-to-minimum-viable-products/

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